|
 '�39Cfm_q
余胜者在营销会议上讲话0v&D=VG)J)
冠军解密：1996年才创办实业的良精集团，迅速成长为“后起之秀”。2002年底，良精集团的销售额已经接近两个亿，成为浙江省最大的阀门生产企业之一。2003年，良精集团收购了中国八大老牌水泵生产企业——南京蓝深集团，如今良精生产的潜水、污水泵在全国都是数一数二的。#N Bcn[^
}NiL$0
阀门之乡的“大哥大”
当无数块广告牌出现在眼前，直觉告诉我，温州三桥工业区到了。这些广告牌中，阀门广告最多，良精能在阀门之乡脱颖而出，肯定有它独到的秘诀。
绕过良精的产品陈列室（据工作人员介绍，良精集团是当地最早设立产品陈列室的公司），来到办公楼，会客厅简单而不失大气，一台公司成立初朋友赠送的“三五”牌大钟，“滴答滴答”陪公司走过了10年的风雨历程。
一个肤色黝黑的中年男子，大步走进会客厅。“前两天去海南玩，晒黑了，我觉得这样比较健康，不过还是没有古天乐黑。哈哈哈哈……”爽朗地笑着的，就是董事长余胜者，穿着t恤，留了个小平头，很亲切。
董事长办公室，书柜里，除了书还放了一个非常别致的小阀门。见记者有兴趣，余胜者忍不住拿出来，在手上把玩着，向记者介绍起它的来历：“这是一家外国企业到我们厂里来定做的，我觉得像个艺术品，就多做了一个，留下来做纪念。”
敢想敢做，三招决胜未来
神招：创业多次受挫，专注做阀门
1990年，北京要举办亚运会。“机会来了，我想体育场那么大，要是生产望远镜卖，生意肯定很不错。”有了想法，余胜者就跟几个经济宽裕的哥们，筹集了五六万块钱，准备大干一场。
“我们经常半夜才下班回家，第二天凌晨三四点又起床继续去工厂工作。当时温州大桥还没造好，必须绕远路，骑几十公里的路才能到工厂。上百斤的模具，都是自己用自行车带过去的。”望远镜终于做成了。但是，亚运会期间，由于种种原因，余胜者他们根本进不了北京城。再加上当时温州的产品已经成了假冒伪劣产品的代名词，货脱不了手，余胜者成了温州前辈生意人不讲诚信的牺牲品。
之后，余胜者又做过服装，也以失败告终。
余胜者终于明白，做事情只能一心一意。他决定回归“阀门”。
1992年到1996年，余胜者利用本地国有企业的毛坯，自己做委托加工、自己跑销售。经过4年的积累，生意像煮开水，慢慢“扑腾”起来，开始有人专程上门采购。
余胜者并没有被胜利冲昏头脑。“打着国有企业的品牌，没有自己的牌子，永远只能替他们做嫁衣裳。我们没有自己的毛坯，只做委托加工，客户也没有安全感。”
1997年，余胜者注册登记了自己的品牌——良精。
瓯北是阀门之乡，但有自己品牌的阀门厂很少，大家都认为，阀门一年做到3000万，已经是极限了。余胜者偏不信：“全国有这么大的市场，光靠两条腿，能跑出多少业务？我们要创造自己的品牌，才能把企业做大。”于是，良精建立了第一家自己的销售公司，目的只有一个：打造自己的品牌。eda?QGro
但品牌之路布满荆棘。“温州产品要创立品牌，比别人更难。当初我们在外人面前连温州话都不敢讲，都讲普通话。”一方面，产品得不到大家的信任，另一方面，因为要打造自己的品牌，和以前的客户成了竞争对手，他们当然不愿意再拿产品给良精加工，业务青黄不接。余胜者说，那个时候的日子最难熬。 F fWP\FxP
亲朋好友都劝余胜者：做委托加工省心又省力，不是挺好的？“只要我们把产品做好，我就不信品牌做不起来。”余胜者不知道哪来的“驴”脾气，偏不听劝。
大庆是最大的石化基地，如果能让他们用自己的产品，无疑是给良精做了一个活广告。余胜者决心打开中石化、中石油的大门。可是，业务人员跑了大半年，磨破了嘴皮，大庆还是一句话：“不要！”“那我们不要钱，免费给你们试用。这总行了吧……”业务员急了。试用后，大庆终于认可了良精的产品，第一年就下了30万订单。从此，良精的品牌路犹如买到了一张通行证，畅通无阻。
险招：率先进驻开发区，第一个吃螃蟹
1998年，东瓯大桥还没开通，瓯北的土地没人要。政府规划在那里开发最大的工业园区，因为政策未定，没有企业敢轻举妄动。余胜者在这个时候又出了让家里人都惊讶的“险招”，要拿30亩地在那里建新厂房。“从3亩到30亩，有人说那么多地方放得满么？的确，那个时候看人家10亩地的厂房，已经觉得是庞然大物了，自己心里也很虚：投资那么大，风险很大。最后，我还是借来钱，成了第一个入户工业区的企业。”余胜者现在还在为当时的决策偷着乐——后来土地涨价，还很抢手，想多要都很困难。
新厂房一建好，余胜者就不用像以前那样，一旦有客户要来参观厂房，就到处借人家的“鸡”下蛋。占地30亩的厂房，在当地特别显眼，加上产品质量过硬，为他招徕了不少客户。2001年，余胜者再次搭准了时代的脉搏，成功完成技改，从此开始进入高速发展期，到2002年已经成为浙江省最大的阀门生产基地之一。奇招：南京收购老牌国企 P+$SO9Y!=$
在良精的发展历程中，收购蓝深是不得不提的一笔。
蓝深是国内八大老牌水泵生产企业之一，“蓝深泵”早就是江苏省名牌产品，知名度高，市场占有率大。泵、阀又有互补性，当传来“蓝深”要改制的消息时，余胜者立马就动心了。“很多实力雄厚的企业都虎视眈眈想竞争，但都举棋不定，希望再压低点价格。”兵贵神速，余胜者带着公司的财务人员来到南京，又出了个“奇招”：不仅不压价，还在对方报价的基础上加了价，不到一个星期就收购完毕，2000多万元一次性付清。其他竞争者只好败兴而回。
收购国有企业，良精并不是第一家，但不少都以失败告终。良精的“大手笔”是陷阱还是馅饼？当时引起了不小的争议。
并购第一年，蓝深就扭亏为盈，迅速成长为泵业的“大哥大”，让业内人士刮目相看。
如今，余胜者当年“冒险”吃下的30亩土地早已不够发展，占地70亩的新厂房正在建设中，南京蓝深也快搬进130亩的新厂房，市中心的老厂房将被用来开发房地产，良精正在继续加速……
成功靠钻研，更靠专心
问：你成功的经验是什么？
答：要想做大企业，一定要专一。像“小猫钓鱼”那样三心二意，最后什么都得不到。认准一种产品，钻进去，下功夫去做，讲诚信，服务到位，慢慢总能做好。同时也要搭准时代的脉搏，每一步都踏得比别人早一点。另外，做事情不能怕苦怕难，坚持就能挺过去。
问：怎么会想到收购蓝深？
答：其实之前我们已经有往泵业发展的打算，经过市场调研，发现水泵的市场空间很大，发展前景也不错。而且阀门和水泵属于一个体系，经营模式也很相似，很多市场资源可以整合。但是没有设备，也没有人才，如果自己从零开始做，前期投入很大，打开市场也要有个过程。并购却是低成本扩张。蓝深泵做得很专业，很多技术都是从德国引进的，这样的机会，当然不能错过。
问：蓝深改制最大的困难是什么？
答：主要是企业员工安置。并购后，对待员工，关键是将心比心。当时只有总经理是这边派过去的，其他都是原来蓝深的人。收购后第一年，蓝深就扭亏为盈。现在我可以不太过问那边，一两个月不过去都没问题。都说收购国有企业的，70%不会成功，我们是相当成功的。rY%UDRA*By | 
